Funnel di marketing

Cos'è un funnel

Autore: Andrea Pacchiarotti
Ultimo aggiornamento: 10 Settembre 2019
Categoria: Web Marketing Funnel di marketing

Funnel marketing
Funnel di marketing

Sommario Funnel di marketing

Il funnel (imbuto in italiano) è uno strumento di marketing che descrive il percorso che trasforma un semplice contatto (lead) in cliente specificando le fasi in cui un consumatore conosce un prodotto e lo acquista.

Cos’è un Funnel di marketing?

Per creare un funnel di marketing ci si può (deve) aiutare con software come ActiveCampaign, Buildrall, ClickFunnels, Funnel Semplice (tutto in italiano) ed altri.
Il circuito può essere racchiuso in tre passaggi chiave: top funnel TOFU, middle funnel MOFU e bottom funnel BOFU e fidelizzazione finale.

Funnel di marketing
Funnel di marketing

Con gli strumenti digitali odierni, il tempo del porta a porta per trovare clienti è infatti terminata: ora i clienti s’incontrano in Rete e una strategia per acquisirli, è farli transitare attraverso un imbuto, il funnel marketing.
Questo non trasforma tout court i lead in clienti, ma può automatizzare la conversione. Schematizziamo il processo in 5 passi:

  1. Generare traffico: costruire una landing page per attrarre pubblico potenzialmente interessato al prodotto o servizio che vendi
  2. Generare contatti: la landing page deve offrire al lead qualcosa di interessante (lead magnet) che lo porti a lasciare il suo contatto
  3. Generare prospect: ottenuto il contatto dell’utente e la sua attenzione, devi proporgli contenuti che lo portino ad acquistare
  4. Generare clienti: con l’acquisto il funnel di marketing vero e proprio è terminato
  5. Fidelizzare il cliente

Nel funnel di marketing la parte di acquisizione contatti, viene attuata con una pubblicità (Google Ads o Social Ads se fatta online) che fa atterrare su una pagina il cui scopo è può essere di portare ad acquistare direttamente il prodotto (landing page) oppure offrire qualcosa di gratuito (un coupon, un ebook, un’esperienza offline, un evento gratuito, una guida, un video, a seconda del target di riferimento: questi rappresentano quello che viene chiamato lead magnet ovvero un regalo proposto dall’azienda per avere il contatto del potenziale cliente; si parla in tal caso di squeeze page) in cambio del contatto inviato tramite form (e-mail o numero di telefono).
La diversità tra landing page e squeeze page sta dunque nel fatto che la prima è utilizzata per generare lead, e normalmente presenta un lead magnet, mentre la seconda è usata per vendere.
Avuto il contatto, la parte più facile del funnel è terminata.
Comincia ora la parte più difficile ovvero il processo di quella di pareggiare almeno la spesa fatta in pubblicità ed instradare il cliente verso i passi successivi. Si può partire con il tripware

Cos’è il tripwire?

Il tripwire è un prodotto o servizio a basso costo, supponiamo 10 euro (che permetterebbe di recuperare la spesa unitaria della pubblicità, quindi il costo del clic, almeno in parte o tutta o addirittura in eccesso), mostrato nella pagina di ringraziamento in risposta al form compilato.
Poniamo che voglia pubblicizzare una consulenza gratuita per qualche tipo di prodotto o servizio, creerò una landing page dove persuado l’utente a richiedere una consulenza.
Supponiamo che la pubblicità di Facebook che ha condotto alla landing mi sia costata 1 euro a visitatore ed abbia 100 visitatori. La pagina converte un visitatore su dieci (il 10%), quindi 1 contatto nella mia mailing list mi costa 10 euro. Avrei già recuperato la spesa pubblicitaria.
Se poi volessi, nella thank you page potrei inserire subito un’offerta, come uno sconto sul prodotto o servizio che, anziché venire 199 euro, costa 149 euro per gli utenti che acquistano, seduta stante, da quella pagina. Creo un testo ed un video efficaci per chiarire l’offerta ed inserisco un pulsante di pagamento.
Poniamo che 1 visitatore su 10 compri il servizio o prodotto, le statistiche saranno quindi:

In pratica mi sono ripagato la pubblicità ed ho guadagnato 49 euro. Moltiplichiamo questa cifra per il numero di acquisti ed ottengo il guadagno totale.
È ovvio che si avranno costi d’erogazione, per cui i 49 euro non saranno di totale profitto.
Volendo calcolare il ROI questo sarà:
Acquisito un contatto lo si potrà interpellare fino a quando sarà presente nella mailing list, grazie alla propria piattaforma di e-mail marketing, come ActiveCampaign o altre. Tramite questo software sarà possibile creare delle automazioni che contattano l’interessato ogni determinato periodo di tempo oppure a seconda delle sue azioni, ad esempio clic sul sito o sui link nelle mail, ecc.
Quando verrà contattato gli si offriranno contenuti istruttivi (video, mail) per eliminare la diffidenza e allo stesso tempo proporgli l’acquisto di un prodotto o servizio offerti.
È il momento della core offer ovvero l’offerta di base, quella che tenterai di vendere al pubblico che hai nella mailing list o nei contatti di Facebook.
La pagine di vendita del sito avranno un carrello dove ricevere pagamenti con carta di credito.
Con i page builder Clickfunnel o Funnel Semplice puoi ad esempio integrare anche altre forme di pagamento come PayPal.
Il processo successivo alla vendita è l’upsell (o vendita successiva) ed eventualmente il downsell.

Cosa sono l'upsell e il downsell

Chi non acquista l’upsell, può essere invogliato con uno sconto immediato su un altro acquisto o con una prova gratuita di un nuovo prodotto, nel processo denominato downsell.
Dopo l’upsell è necessario il followup per fidelizzare il cliente

Cos'è il followup

Il followup concerne i processi, possibilmente automatizzati, per mantenere fedele il cliente, tentando di effettuare ulteriori vendite.
Il processo principe è l’e-mail marketing tramite cui inviare automaticamente e-mail precompilate.
È utile profilare gli utenti per capire quanti di loro sono prospect, cioè potenziali clienti (a cui inviare contenuti di nurturing, per alimentarli ed educarli nel tempo, come articoli del blog ed email), quanti sono invece clienti perché hanno già acquistato in passato (a cui inviare contenuti particolari con sconti extra, bonus aggiuntivi, ciò allo scopo di aumentarne la fidelizzazione, trasformandoli in ambassador, in evangelisti, entusiasti del prodotto o servizio; qui non basta il semplice invio di contenuti, ma riguarda la raccolta di feedback, di richieste e di attenzioni. Se un cliente desidera investire tanto, va rassicurato con vantaggi e statistiche. In questa fase uno strumento come Zendesk può aiutare) e così via.


Conclusione

Accogli bene i tuoi utenti, analizza i risultati e resta aperto a sperimentare. Il mondo del marketing funnel è bello, ma anche complesso, perché raccoglie tante informazioni da dover unire.


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