Lead Generation e Lead Nurturing

Farsi trovare dai potenziali clienti e fidelizzarli

Autore: Andrea Pacchiarotti
Ultimo aggiornamento: 02 Giugno 2018
Categoria: Marketing

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Il processo di Lead Management è inerente alla gestione dei contatti una volta acquisiti (Lead Generation) attraverso varie modalità e la cura della sua relazione tramite comunicazioni automatizzate one-to-one di contenuti personalizzati (Lead Nurturing).

Sommario Lead Generation e Lead Nurturing

Perché un’azienda raggiunga il successo online non è sufficiente avere un (buon) sito web, bisogna anche che attui un efficiente tecnica di marketing che va sotto il nome di Lead Generation.
Un lead contraddistingue un possibile futuro cliente, affinché diventi tale, questo potenziale cliente deve lasciare i propri dati all’azienda (solitamente attraverso un form di contatto), quest’ultima potrà in tal modo formare una lista di contatti tangibilmente interessati ai suoi prodotti o servizi perché selezionati a monte e quindi più propensi all’acquisto.

Differenza tra Utente, Lead, Prospect, Cliente

Utente, Lead, Prospect, Cliente
Utente, Lead, Prospect, Cliente

Lo scopo dell’azione di marketing è chiaramente trasformare un utente in lead e successivamente in prospect ed in cliente.
In quest’ottica ecco le relative definizioni.
Utente
: fruitore che visita un sito web e di cui non si sa nulla; contraddistingue l’inizio del processo di lead generation a patto che sia realmente interessato alle offerte presenti nel sito stesso.
Lead: utente potenzialmente interessato alle offerte di un sito e di cui si sa qualche informazione, si è registrato e quindi è presente nel database del proprietario del sito, ma non ha mostrato ancora effettivo interesse d'acquisto. Non ha acconsentito esplicitamente ad essere contattato per offerte commerciali.
La percentuale di conversione degli utenti in lead può ingannare perché quest’ultimo non necessariamente farà un acquisto.
Prospect: contrazione di prospective buyer, è utente realmente interessato all'acquisto che ha fornito il consenso a ricevere informazioni sull’offerta, ad esempio compilando un form, è dunque un cliente potenziale. La percentuale di
conversione dei lead in prospect fornisce il tasso di contatti generati effettivamente interessati all'acquisto.
Quindi mentre il lead è potenzialmente interessato all'acquisto, il prospect lo è realmente.
Cliente: ha già acquistato in passato e se ha dato il consenso all'uso dei dati personali, è ricontattabile per azioni dirette alla fidelizzazione. La percentuale di conversione dei prospect in clienti misura la bontà del piano di marketing aziendale.

Strategie di Lead Generation

Social network (LinkedIn specialmente dato che genera traffico di clienti superiore a Twitter e Facebook) e sito web con contenuti interessanti sono ottimi mezzi per creare lead.
Il contenuto genera relazioni. Le relazioni sono basate sulla fiducia. La fiducia facilita le conversioni, infatti se un blog ha notizie interessanti e di qualità, il navigatore avrà interesse ad iscriversi alla newsletter per restare aggiornato e quindi lascerà i propri dati tramite form.
Dunque una volta creati contenuti di valore, bisogna promuoverli gratuitamente nel proprio sito e sui relativi Social.
Tra le risorse gratuite da regalare allo scopo di conquistare la fiducia ricadono i contenuti premium (ovviamente scaricabili previa compilazione di un form) quali piccoli e-book, infografiche (Canva ne crea di notevole impatto), corsi, guide, ecc. Catturata l’attenzione dell’utente, un semplice form di Opt-in ed una Call To Action (CTA) ne raccoglieranno le informazioni.
Sarà il Lead Magnet, cioèl’incentivo gratuito e di valore offerto agli utenti per ottenere l’iscrizione alla propria mailing list, ad attrarre l’utente.
Tra le strategie che permettono di creare lead ricadono anche:

Strumenti di Lead Generation

Accade spesso che si guardano le statistiche del proprio sito (ad esempio quelle di Google Analytics) e ci si domanda il perché un utente (lead) che visita spesso delle pagine e ci trascorre tanto tempo non ci contatta. In caso egli sia un utente business (ovvero un’azienda) un tool di B2B Lead Generation può rivelare chi sia il visitatore; a questo punto ci si potrebbe rivolgere a quella società offrendo i propri servizi o avvicinarne un responsabile tramite LinkedIn.
Uno strumento di B2B Lead Generation è un programma che differenzia (ad esempio attraverso il riconoscimento del provider dell’utente) i navigatori privati dalle aziende qualificando i visitatori business. Generalmente questi tool (che hanno sempre una versione free con funzioni o durate limitate) permettono di:

Leadfeeder, Leadberry e Leadboxer sono alcuni dei migliori programmi in circolazione.

Dalla Lead Generation al Lead Nurturing

Purtroppo acquisire contatti non porta necessariamente alla vendita, normalmente ci arriva circa 1/5. Gli utenti vanno coltivati. La lead nurturing segue la lead generation ed è il complesso dei processi di marketing concernenti l’interazione con il contatto, dalla sua acquisizione all’acquisto. Essa consente all’azienda di convogliare i propri mezzi verso chi è più incline a passare da utente a cliente e permette dunque di portare il lead attraverso il funnel delle vendite.

Strategie di Lead Nurturing

Dopo aver divulgato il brand mediante vari canali quali Email Marketing, Social Network, ecc. (Awareness), attraverso le informazioni di engagement va segmentato il target di riferimento (Consideration) per poi puntare a offerte mirate agli utenti segmentati (Conversion) e alla successiva creazione di contenuti che fidelizzino il cliente (Post-Purchase)
Nel lead nurturing è infatti basilare segmentare i contatti per offrire il contenuto giusto, al momento giusto ed alla persona giusta, a tale scopo bisogna essere certi di conoscere i propri acquirenti (buyer personas) e usare una piattaforma di marketing automation.
Tra le strategie che permettono di fare lead nurturing ricadono anche:

Strumenti di Lead Nurturing

Caso pratico

L’invio di mail di happy birthday è una tecnica nota su cui si basa la fidelizzazione dell’utenza e che dà elevate percentuali di messaggi aperti rispetto a quelli inviati (Open Rate) e di click-through rate (CTR). Ad esempio x  giorni prima della data di genetliaco, l’utente che si è registrato al sito y, troverà una mail inviata in modo automatico con un codice sconto da adoperare nel negozio online entro un certo periodo.
Se comprerà qualcosa tramite il codice sconto, verrà classificato come conversione positiva. Se al contrario la mail non viene aperta subito o l’acquisto non avviene dopo un certo numero di giorni, l’utente verrà ricontattato in modo differenziato in base a determinati parametri.
I risultati dovrebbero realizzare interessanti aumenti di fatturato rispetto alle consuete campagne di Direct E-Mailing.

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