Lead Generation e Lead Nurturing

Fidelizzare potenziali clienti

Autore: Andrea Pacchiarotti
Ultimo aggiornamento: 21 Maggio 2023
Categoria: Web Marketing Lead generation Lead nurturing

Lead Generation e Lead Nurturing
Lead Generation e Lead Nurturing

Il processo di Lead Management riguarda la gestione dei contatti acquisiti (Lead Generation) attraverso varie modalità e la loro cura tramite comunicazioni automatizzate one-to-one di contenuti personalizzati (Lead Nurturing). Tali processi rivestono un ruolo importante anche nella costruzione del funnel marketing. L'argomento è di fondamentale importanza anche per gli annunci sponsorizzati, tanto che Google gli dedica un articolo dal titolo Come aumentare traffico e lead con Google Ads. Ok, pronti per leggere Lead Generation e Lead Nurturing? Trova e fidelizza clienti!

Sommario Lead Generation e Lead Nurturing

Perché un’azienda raggiunga il successo online non è sufficiente avere un (buon) sito web, bisogna anche che attui un efficiente tecnica di marketing che va sotto il nome di Lead Generation. Ora che lo sai te lo dico di nuovo... trova e fidelizza clienti!
Un lead contraddistingue un possibile futuro cliente; affinché diventi tale, questo potenziale cliente deve lasciare i propri dati all’azienda (solitamente attraverso un form di contatto), quest’ultima potrà in tal modo formare una lista di contatti realmente interessati ai suoi prodotti o servizi perché selezionati a monte e quindi più propensi all’acquisto.

Differenza tra Utente, Lead, Prospect, Cliente

Utente, Lead, Prospect, Cliente
Utente, Lead, Prospect, Cliente

Lo scopo dell’azione di marketing è chiaramente trasformare un utente in lead e successivamente in prospect ed in cliente.
In quest’ottica ecco le relative definizioni:

Strategie di Lead Generation

Social network (LinkedIn specialmente dato che genera traffico di clienti superiore a Twitter e Facebook) e sito web con contenuti interessanti sono ottimi mezzi per creare lead.
Il contenuto genera relazioni. Le relazioni sono basate sulla fiducia. La fiducia facilita le conversioni, infatti se un blog ha notizie interessanti e di qualità, il navigatore avrà interesse a iscriversi alla newsletter per restare aggiornato e quindi lascerà i propri dati tramite form.
Dunque una volta creati contenuti di valore, bisogna promuoverli gratuitamente nel proprio sito e sui relativi Social.
Tra le risorse gratuite da regalare allo scopo di conquistare la fiducia ricadono i contenuti (ovviamente scaricabili previa compilazione di un form) quali piccoli e-book, infografiche (Canva ne crea di notevole impatto), corsi, guide, ecc. Catturata l’attenzione dell’utente, un semplice form di Opt-in ed una Call To Action (CTA) ne raccoglieranno le informazioni.
Sarà il Lead Magnet, cioè l’incentivo gratuito e di valore offerto agli utenti per ottenere l’iscrizione alla propria mailing list, ad attrarre l’utente.
Tra le strategie che permettono di creare lead ricadono anche:

Strumenti di Lead Generation

Accade spesso che si guardano le statistiche del proprio sito (ad esempio quelle di Google Analytics) e ci si domanda il perché un utente (lead) che visita spesso delle pagine e ci trascorre tanto tempo non ci contatta. In caso egli sia un utente business (ovvero un’azienda) un tool di B2B Lead Generation può rivelare chi sia il visitatore; a questo punto ci si potrebbe rivolgere a quella società offrendo i propri servizi o avvicinarne un responsabile tramite LinkedIn.
Uno strumento di B2B Lead Generation è un programma che differenzia (ad esempio attraverso il riconoscimento del provider dell’utente) i navigatori privati dalle aziende qualificando i visitatori business. Generalmente questi tool (che hanno sempre una versione free con funzioni o durate limitate) permettono di:

Leadfeeder, Leadberry e Leadboxer sono alcuni dei migliori programmi in circolazione.

Dalla Lead Generation al Lead Nurturing

Purtroppo acquisire contatti non porta necessariamente alla vendita, normalmente ci arriva circa 1/5. Gli utenti vanno coltivati. La lead nurturing segue la lead generation ed è il complesso dei processi di marketing concernenti l’interazione con il contatto, dalla sua acquisizione all’acquisto. Essa consente all’azienda di convogliare i propri mezzi verso chi è più incline a passare da utente a cliente e permette dunque di portare il lead attraverso il funnel delle vendite.

Strategie di Lead Nurturing

Dopo aver divulgato il brand mediante vari canali quali Email Marketing, Social Network, ecc. (Awareness), attraverso le informazioni di engagement va segmentato il target di riferimento (Consideration) per poi puntare a offerte mirate agli utenti segmentati (Conversion) e alla successiva creazione di contenuti che fidelizzino il cliente (Post-Purchase).
Nel lead nurturing è infatti basilare segmentare i contatti per offrire il contenuto giusto, al momento giusto ed alla persona giusta, a tale scopo bisogna essere certi di conoscere i propri acquirenti (buyer personas) e usare una piattaforma di marketing automation.
Tra le strategie che permettono di fare lead nurturing ricadono anche:

Strumenti di Lead Nurturing

2 casi pratici

Il lead nurturing è, in sintesi, il processo di costruzione di relazioni con i potenziali clienti (lead) attraverso comunicazioni mirate e personalizzate, allo scopo di trasformarli in clienti.

1 - INVIO DI MAIL
L’invio di mail di happy birthday è una tecnica nota su cui si basa la fidelizzazione dell’utenza e che dà elevate percentuali di messaggi aperti rispetto a quelli inviati (Open Rate) e di click-through rate (CTR). Ad esempio x  giorni prima della data di genetliaco, l’utente che si è registrato al sito y, troverà una mail inviata in modo automatico con un codice sconto da adoperare nel negozio online entro un certo periodo.
Se comprerà qualcosa tramite il codice sconto, verrà classificato come conversione positiva. Se al contrario la mail non viene aperta subito o l’acquisto non avviene dopo un certo numero di giorni, l’utente verrà ricontattato in mododifferenziato in base a determinati parametri.
I risultati dovrebbero realizzare interessanti aumenti di fatturato rispetto alle consuete campagne di Direct E-Mailing.

2 - VENDITA CORSI DI FORMAZIONE ONLINE

a. Creazione di contenuto di valore per attirare lead
L'azienda crea contenuti utili e rilevanti per il suo pubblico di riferimento, come articoli di blog, video tutorial, webinar e guide gratuite. Questi contenuti vengono promossi attraverso i canali di marketing come i social media, la pubblicità online e l'email marketing.

b. Cattura dei lead
Quando i visitatori interagiscono con i contenuti, l'azienda offre loro la possibilità di lasciare i loro dati di contatto (nome, email, professione) per ricevere ulteriori informazioni o scaricare risorse gratuite. In questo modo, l'azienda cattura nuovi lead.

c. Segmentazione dei lead
I lead vengono suddivisi in segmenti in base a vari criteri, come l'interesse per un particolare argomento, il livello di esperienza o la dimensione dell'azienda in cui lavorano. Questo permette di personalizzare le comunicazioni in base alle esigenze e agli interessi di ciascun lead.

d. Creazione del percorso di lead nurturing
L'azienda sviluppa un percorso di lead nurturing per ciascun segmento, che prevede una serie di email automatizzate e mirate. Ogni email conterrà contenuti utili e pertinenti, come consigli pratici, casi studio o testimonianze. Inoltre, l'email incoraggerà il lead a compiere un'azione specifica, come iscriversi a un webinar gratuito o richiedere una consulenza.

Ecco un esempio di sequenza di email per un segmento di lead interessati alla formazione sulla gestione del tempo:

e. Monitoraggio e ottimizzazione
L'azienda monitora attentamente le metriche delle campagne di lead nurturing, come il tasso di apertura delle email, il tasso di clic e il tasso di conversione. In base ai risultati, si apportano modifiche alla strategia per migliorare l'efficacia nel tempo.


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