Neuromarketing e bias cognitivi

La neuroscienza applicata al marketing

Autore: Andrea Pacchiarotti
Ultimo aggiornamento: 02 Gennaio 2022
Categoria:Neuromarketing e bias cognitivi

Neuromarketing e bias cognitivi
Neuromarketing e bias cognitivi

Il termine Neuromarketing è formato dalle parole Neuroscienze e Marketing. Lo slogan di questa disciplina potrebbe essere:
Non credere a ogni cosa che pensi!

Sommario Neuromarketing e bias cognitivi

Neuromarketing

Il Neuromarketing è l'applicazione delle conoscenze neuroscientifiche al marketing, allo scopo di analizzare i processi inconsapevoli che avvengono nella mente del consumatore e che influiscono sulle decisioni di acquisto o sul coinvolgimento emotivo nei confronti di un brand.
Ciò con la finalità di avere una più completa comprensione del consumatore e creare strategie di marketing più efficaci dato che la maggior parte delle decisioni di consumo viene influenzato da processi che coinvolgono l’inconscio e sono quindi di tipo irrazionale.
Nell’arco di una giornata siamo infatti esposti a tanti input sensoriali (ad esempio pubblicità online, in TV, in strada) che, se ritenuti rilevanti, vengono mantenuti in memoria. I diversi stimoli vengono scannerizzati inconsapevolmente dal nostro cervello portandoci a fare associazioni con i diversi marchi, collegandoli a determinati odori, suoni, colori, sensazioni. Le tecniche neuroscientifiche fanno luce su queste dinamiche, fornendo ad aziende e marketer degli insights sui reali bisogni dei consumatori poiché consentono di analizzare le loro risposte emotive e cognitive ai diversi stimoli di marketing.
Gli esperti di neuromarketing ritengono che i metodi di ricerca tradizionali (ad esempio sondaggi, forum, questionari) siano spesso imprecisi, considerando che i consumatori non riescono a esprimere perfettamente i meccanismi inconsci che li spingono a comprare certi prodotti. Effettivamente la risposta razionale del consumatore a sondaggi o questionari è condizionata da diversi fattori, più o meno consapevoli. Da un lato spesso gli individui provano a dare la risposta giusta perché cercano l’approvazione altrui e questo influisce sulle risposte stesse e sui comportamenti. Dall’altra parte, invece, ciò che crediamo di provare non sempre corrisponde alla realtà.
Quando dobbiamo valutare prezzo e benefici di un prodotto prima di acquistarlo si attivano le nostre aree del cervello deputate alla gestione del dolore fisico (anche se non sentiamo fisicamente il dolore). Il cervello attiva queste zone quando percepisce poca convenienza nella transazione. Tali aree sono quindi anche responsabili della ponderazione delle nostre scelte.
Ci sono tecniche di vendita che evitano l’attivazione di tali regioni del cervello e quindi la transazione avviene in modo più agevole.

Bias cognitivi

Le tecniche che vedremo fanno parte di un costrutto di deviazione dalla norma o dalla razionalità nel giudizio che prende il nome di bias cognitivo (o distorsione cognitiva).
Esso si fonda su percezioni errate, pregiudizi (che è l’esatta traduzione di bias) e ideologie, ed è usato spesso per prendere decisioni velocemente e senza fatica. In pratica il bias, e quindi l’inclinazione errata della mente, è un espediente che conduce all'errore.
I bias cognitivi possono essere sfruttati per aumentare le vendite del proprio servizio o prodotto.
Il neuromarketing dovrebbe usare tali distorsioni in modo etico per guidare il consumatore nelle scelte. Applicare le tecniche del neuromarketing non vuol dire infatti manipolare i propri potenziali consumatori ma trovare il modo migliore perché possano scegliere in base a un bisogno reale, magari ancora latente. Esistono centinaia di bias, ne citeremo alcuni, partendo da quelli generali (in alcuni dei quali certamente vi ritroverete) per poi addentrarci in quelli che ti consiglio di usare nelle strategie di marketing, di posizionamento e di advertising per un brand.

Esempi di bias cognitivi

Dopo esserci riconosciuti in alcuni di questi bias cognitivi, scendiamo più nel particolare elencandone alcuni relativi al marketing.

Il prezzo àncora a volte si ritorce contro i marketers se ricorrono a frequenti sconti per poter spingere la vendita dei prodotti in periodi di magra. I consumatori infatti tendono ad abituarsi al prezzo scontato e non sono più disposti ad acquistare al prezzo base


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